مذاکره کننده حرفه ای شوید تا زندگیتان زیر و رو شود

اگر مذاکره کننده خوبی باشید، همیشه درآمد بهتری دارید و معاملات بهتری انجام می‌دهید. خوشبختانه مذاکره یک مهارت است و هر مهارتی قابل یادگیری است. هر کسی که امروز مذاکره کننده فوق العاده‌ای است، زمانی مذاکره کننده ضعیفی بوده که معاملاتی بسیار بد‌تر از امروز انجام می‌داده است.

کد خبر: ۵۰۷

تاریخ: ۳۰ خرداد ۱۴۰۰ - ۱۹:۱۶

بوق خبر - مذاکره کنندگان خوب، معمولا شانس بالایی برای موفقیت در کسب و کار خود و هدایت اهداف و برنامه‌های خود به سمت چشم انداز تعیین شده دارند.

هر اندازه مذاکره کننده خوبی باشید، فرصت بهتر و بیشتری برای ارتباط با افراد داشته و می‌توانید خواست و نیاز خود را بهتر و اثربخش مطرح کرده و بازخورد بگیرید.

یکی از اصول مذاکره، فن بیان است. افراد کم تحمل، مذاکره کننده خوبی نیستند.

افرادی که خوب گوش نمی‌کنند، مذاکره کننده خوبی نیستند.

افراد متعصب و پرخاشگر و تند خو، مذاکره کننده خوبی نیستند.

اگر مطالعه کمی دارید، حتما مذاکره کننده خوب و شایسته‌ای نیستند.

کسی که نتواند خوب صحبت کند، مذاکره کننده خوبی نیست.

مذاکره کننده خوب، اعتماد به نفس دارد و خوب فکر می‌کند.

برای زندگی بدون خشونت، باید اصول و مبانی مذاکره خوب را یاد گرفت.

برایان تریسی، در کتاب مذاکره، اصول مذاکره در کار و زندگی را آموزش می‌دهد. کتابش، ۲۱ فصل دارد به شرح زیر:

هر چیزی، قابل مذاکره است
بر ترس مذاکره غلبه کنید.
انواع مذاکره
روابط کاری دائم
شش سبک مذاکره
کاربرد‌های قدرت در مذاکره
قدرت و برداشت
اثر احساسات بر مذاکره
عامل زمان در تصمیمات
خواسته خود را بدانید
پروژه مذاکره هاروارد
آمادگی، کلید کاراست
جایگاه طرفین را مشخص کنید
قانون چهار
قدرت القا با عمل متقابل
ترغیب با تائید اجتماعی
تاکتیک‌های مذاکره قیمت
روش ترک مذاکره
مذاکرات هرگز نهایی نمی‌شود
مذاکره کننده موفق کیست؟

توانایی مذاکره به نفع خودتان در هر شرایطی، تعیین کننده موفقیت شما در کسب و کار و زندگی است. مذاکره، مهارتی کلیدی است که بر همه اعمال و گفتار شما و تقریبا همه تعاملات شخصی و کاری اثر دارد. اگرنتوانید به نفع خود مذاکره کنید، خود به خود، قربانی افرادی می‌شوید که نسبت به شما مذاکره کنندگان بهتری هستند.

اگر مذاکره کننده خوبی باشید، همیشه درآمد بهتری دارید و معاملات بهتری انجام می‌دهید. شاید بتوان زندگی را به شکل یک جلسه مذاکره طولانی از گهواره تا گور دید. مذاکره، هیچ گاه متوقف نمی‌شود. مذاکره، بخش اساسی زندگی و ارتباط با دیگران است.

این عمل، باعث می‌شود افراد با ارزش‌ها و علایق مختلف، روش‌هایی سودمند برای زندگی و کار در کنار همدیگر پیدا کنند. توانایی مذاکره برای موفقیت، در همه تعاملات، حیاتی است.

مذاکره، از ابتدای تمدن وجود داشته است. زیرا انسان‌ها همواره به بهبود وضع نسبی شان در زندگی، علاقمند بوده اند. هر کسی، خواستار کسب مقدار بیش تری از چیز‌های خوب مثل شادی، ثروت، مقام، عشق، امنیت و جایگاه اجتماعی است. مردم می‌خواهند با روش‌های سریع‌تر و ساده‌تر و با حداقل هزینه زمانی و پولی ممکن، به اهداف برسند.

هر یک از ما، به نوعی با بسیاری از افراد رقابت می‌کنیم که آن‌ها نیز می‌خواهند به همان اهداف، نتایج و خروجی برسند. با مصالحه، مبادله و مذاکره است که می‌توانیم، خواسته‌ها و نیاز‌های متضاد را سازگار کنیم و اطمینان حاصل کنیم که به بهترین نتیجه ممکن دست خواهیم یافت.

ارزش، شخصی است

برایان تریسی در کتاب اصول مذاکره معتقد است که قیمت با ارزش هر چیزی، همواره فقط با میزان تقاضا یا اشتیاق برای آن تعیین می‌شود. ارزش هر چیز، این گونه مشخص می‌شود که فردی خاص، در زمانی خاص، تحت شرایط خاص، آن را ارزشمند بداند.

از آن جا که این نوع قضاوت ارزشی، همیشه شخصی است، هیچ گاه نمی‌توان قیمت یا شرایط مناسب و نهایی را از پیش تعیین کرد. قیمت‌هایی که مردم می‌پردازند، یا می‌پذیرند، همیشه به افراد و نیاز‌های نسبی شان در زمان معامله بستگی دارد. ارزیابی شخصی، همان چیزی است که محرک مبادله کالا، خدمات، پول و چیز‌های دیگر است.

در هر معامله یا مبادله داوطلبانه، اگر طرف‌های دخیل، باور داشته باشند که پس از انجام معامله، نسبت به قبل وضعشان بهتر است، سر قیمت‌ها و شرایط به توافق می‌رسند. به گفته آن ها، همین اختلاف نظر است که مسابقه اسب دوانی را شکل می‌دهد.

استراتژی‌ها و روش‌های عملی

برایان تریسی می‌گوید که در طول سالها، برای بسیاری از قرارداد‌های چند میلیون دلاری املاک مسکونی، تجاری و صنعتی، از جمله مراکز خرید، ساختمان‌های اداری و توسعه کاربری زمین، مذاکره کرده است.

مذاکره، قابل یادگیری است. حتی کودکان هم مذاکره می‌کنند. آن‌ها می‌دانند که در آغوش گرفتن و مهرورزی، واحد پول رایج مذاکره با والدین و خویشاوندان است. فعالیت‌هایی مثل مذاکره، مصالحه و تلاش برای آشتی دادن سلایق متضاد، بخشی حیاتی از زندگی انسان را تشکیل می‌دهد.

توانایی شما برای مذاکره می‌تواند تفاوت چشمگیری در زندگی مالی، شغل، روابط و تقریبا همه داد و ستد‌های زندگی روزمره ایجاد کند. خوشبختانه، مذاکره یک مهارت است و هر مهارتی، قابل یادگیری است. هر کسی که امروز، مذاکره کننده فوق العاده‌ای است، زمانی، مذاکره کننده ضعیفی بوده که معاملاتی بسیار بد‌تر از امروز انجام می‌داد.

هر چه بیش‌تر اصول مذاکره را یاد بگیرید، به آن بیاندیشید و تمرین کنید، به مذاکره کننده بهتری تبدیل می‌شود. وقتی به نتایج بهتری برسید، احساس شادی، اعتماد به نفس، مسئولیت پذیری بیش تری خواهید داشت. یکی از نیرومند‌ترین روش‌هایی که یاد می‌گیریم، مقایسه کاری که انجام می‌دهیم با کاری است که می‌توانستیم انجام دهیم.

هر چیزی قابل مذاکره است

دیدگاه هرچیزی قابل مذاکره است، بایداز هم اکنون به رفتار و رویکرد شما در زندگی و کار تبدیل شود. یکی از بزرگ‌ترین موانع موفقیت وشادی، انفعال است. افراد منفعل، فقط شرایط موجود را می‌پذیرند وبرای تغییر شرایط، احساس ناتوانی می‌کنند. از سویی دیگر، افراد عامل، فرصت‌ها و احتمالات را در همه جا می‌بینند و همواره به دنبال راه‌هایی برای تغییر شرایط به نفع خود هستند. استراتژی شما هم باید همین باشد.

پس مثل یک مذاکره کننده فکرکنید. قیمت یا شرایط هر چیزی، چندان ثابت نیست. حتی اگر مکتوب یا چاپ شده باشد. باید بدانید که هر چقدر هم قیمت‌ها و شرایط، ثابت و بی انعاطف به نظر برسد، اما هر چیزی، قابل چانه زنی است. وظیفه شما صرفا این است که ببینید کجا و چگونه می‌توان معامله‌ای بهتر از آن چه به شما پیشنهاد شده را انجام دهید.

حقیقت این است که همه قیمت گذاری ها، اختیاری هستند. شرکت‌ها به ندرت قیمت‌های خود را بر اساس هزینه ها، سود مورد نظر و شرایط رقابتی تعیین میکنند. در نتیجه، می‌توان همه قیمت‌ها را با توجه به اطلاعات متغیر، به طریقی اصلاح و تعدیل کرد.

این روحیه را در خود پرورش دهید که قیمت کنونی فروش مهم نیست. بلکه می‌توان این معامله را به طریقی به نفع خود تمام کنید. شاید بتوانید آن چه می‌خواهید را ارزان تر، سریع‌تر یا با شرایط بهتر کسب کنید. جست و جوی دائم فرصت‌ها برای بهبود قیمت‌ها یا شرایط را به عادت خود تبدیل کنید.

قرارداد‌ها فقط نقطه آغاز هستند

برای مثال، وقتی قرارداد یا توافق نامه‌ای به شما ارائه می‌شود، کاملا مجاز هستید تا هر ماده یا تبصره که دوست ندارید، حذف کنید. بدانید هر قراردادی که توسط فروشنده یا هر شخص دیگری به شما ارائه می‌شود، برای فروشنده و از طرف او نوشته شده است. نگذارید که قرارداد مکتوب، شما را فریب دهد.

بر ترس مذاکره غلبه کنید

کلید انجام معامله بهتر، ساده است. درخواست کنید. برای قیمت کمتر یا مفاد و شرایط بهتر، درخواست کنید. برای اصلاحات و تغییرات در توافق نامه درخواست کنید. برای لحاظ کردن موارد، تخفیفات، امتیازات یا محصولات و خدمات اضافه در توافق نامه کلی، درخواست کنید.

با خوشرویی درخواست کنید. خواهشمندانه درخواست کنید. مطمئن درخواست کنید. اما همیشه خواسته خودتان را مشخص و شفاف درخواست کنید. همیشه بپرسید چرا و چرا نه؟ آینده از آن درخواست کنندگان است. آینده متعلق به کسانی است که مطمئن و جسور، آنچه می‌خواهند را درخواست می‌کنند و دوباره درخواست می‌کنند و مدام درخواست می‌کند.

اگر از رد شدن، هراس دارید و رفتار عادی شما ایناست که منفعلانه مفاد و شرایطی که به شما پیشنهاد می‌شود را قبول کنید، با درخواست مداوم برای کسب شرایط بهتر و با اهمیت ندادن به پاسخ منفی، بر این ترس، غلبه کنید.

این کار را مدام انجام دهید. خواهید دید که ترس، خیلی زود کاهش می‌یابد و ناپدید می‌شود. این فرآیند حساسیت زدایی سیتماتیک است. راه از بین بردن ترس، مواجهه با ترس‌ها و انجام مکرر کار‌هایی که از آن‌ها می‌ترسید است.

چون ترس، عادت است، شجاعت هم عادت است. با مجبور کردن خودتان به اقدام شجاعانه، به خصوص هنگام درخواست برای قیمت‌ها و شرایط بهتر در مذاکره، در خودتان، اعتماد به نفس و عزت نفس به وجود می‌آورید.

مذاکره، یک نوع بازی است

مذاکره را یک باری بدانید. این کار، موضوعی است جدی و مساله مرگ و زندگی نیست. فقط نوعی تمرین است. در حقیقت، یکی از بازی‌های فوق العاده زندگی است. کار شما این است که این بازی را به ماهرانه‌ترین شکل ممکن انجام دهیم و سپس در آن، هر روز بهتر شویم.

مذاکره کنندگان برتر بر مذاکره در هر شرایطی تاکید دارند. آن‌ها بر این موضوع اصرار دارند، چون برای آن ها، مذاکره نوعی تفریح است. وقتی مذاکره را به شکل فعالیتی لذت بخش ببینید، مطمئن و خوشحال باشید، می‌توانید فرصت‌های مذاکره به نفع خود را در هر جایی که می‌روید و در هر کاری که انجام می‌دهید، مشاهده کنید.

سعی کنید با مطالعه کردن و تجربه اندوزی و صبوری، یک مذاکره کننده حرفه‌ای (Master Negotiator) باشید. قرن ۲۱، قرن مذاکره است.